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Comunicazione politica e vendita diretta


9 novembre 2012    Una storia tecnologica      Mario Rodriguez
http://www.europaquotidiano.it/dettaglio/138370/una_storia_tecnologica
 
Sono cose, quelle scritte nell'articolo, che qualunque bravo ed esperto (sul campo, non in "laboratorio"!) venditore di vendita diretta conosce bene. Ma non solo, egli sa che avrà successo soltanto se: a) capirà i bisogni del cliente; b) non venderà un prodotto per la sua componentistica, ma per i vantaggi potenziali per il cliente; c) riuscirà a conquistarne la fiducia e a convincerlo che egli è in grado di soddisfare i suoi bisogni e; d) riuscirà, infine, a suscitare il massimo entusiasmo possibile, a capire quando il cliente ha raggiunto il punto alfa della curva d'entusiasmo ed a chiudere in quel momento la trattativa. [1]
Bersani sa fare quasi tutte queste cose (deve solo diventare ancora un poco più "cattivo"), ma dipende dalla modalità in cui si esprime. E purtroppo deve migliorare molto proprio nella modalità "tv" (cfr. post allegato). [2]

Post scriptum:
Aggiungo che sia nella comunicazione di vendita, sia in quella politica, va tenuto presente che non esiste un’unica tipologia di destinatari del messaggio, una sola categoria indistinta; va invece fatta una differenziazione (segmentazione, nel linguaggio del marketing) di essi in almeno 3 tipologie (ma in effetti sono più numerose): in senso discendente, i tetragoni a qualunque forma di persuasione; la tipologia intermedia che può essere convinta con buoni argomenti; e i manipolabili. Le tecniche di persuasione devono essere differenti. Era intuibile, ma c’è ora qualche evidenza che, in politica, gli elettori di destra appartengono di più degli elettori di sinistra alla categoria dei manipolabili. [3] 

[1] Per ragioni professionali, per 15 anni, ho avuto a che fare con venditori. Ne ho conosciuto parecchi, anche di quelli bravi porta a porta, che, sapendola fare, per certe tipologie di prodotti, è la modalità di vendita più efficace. Uno dei primi era il presidente di un’azienda che aveva fatto in precedenza una lunga esperienza alla Vorwerk Folletto. Quando vedo (vedevo) in azione Berlusconi, mi capita di ripensare a lui: alla sua apparente cordialità, alla sua generosità verso i collaboratori fidati, alla sua capacità recitativa, alla sua brama di gratificazioni, al suo disprezzo di fondo per il potenziale cliente, alla sua spietatezza (appresa dal padre, egli raccontava).
Provo a riportare qualche notazione sulle tecniche di vendita.
Esistono essenzialmente due correnti di pensiero: una che propone una vendita basata sulla manipolazione psicologica del potenziale cliente (in un solo incontro), l’altra che evidenzia invece l’importanza di sapere ascoltare il cliente per interpretarne i bisogni in funzione del prodotto che si vuole dargli, cercando di fare scaturire la decisione di acquisto dalla costruzione di un rapporto di fiducia protratto nel tempoLe due teorie hanno pregi e difetti e l’approccio migliore dovrebbe prendere il meglio dell’una e dell’altra. La scelta quali-quantitativa del mix dipende da due fattori: entrambi sono strettamente correlati alle caratteristiche personali (tecniche e psicologiche) del capo dell’azienda e del singolo venditore: il primo le adotta nella sua azienda, il secondo le impara e le applica sul campo. E’ quasi superfluo dire che tutte o quasi tutte o la stragrande maggioranza delle aziende che praticano la vendita porta a porta tendono ad adottare una metodica piuttosto aggressiva, e quindi scelgono la vendita manipolatoria, per la quale – attraverso criteri di ricerca/selezione/addestramento/prova mirati allo scopo – impiegano venditori con caratteristiche tali (soprattutto: determinazione, capacità recitativa e spietatezza, il tutto però ammantato da cordialità apparente) da poterla applicare con efficacia/efficienza massime sul campo.
Com’è noto, Silvio Berlusconi, nei suoi seminari politici, ed in fondo anche nei suoi comizi e nei suoi interventi televisivi, non fa altro che ripetere quello che ha appreso all’inizio della sua attività lavorativa di – bravissimo, pare – venditore porta a porta. In questo modo, è riuscito a circuire milioni di Italiani e diventare per 2 volte nell’arco di 17 anni Presidente del Consiglio dei Ministri.
[2] "Carteggio tra il Prof. Massimo Arcangeli e me sulla capacità comunicativa di Pierluigi Bersani"   http://vincesko.ilcannocchiale.it/post/2759360.html
[3] […] Sulle motivazioni delle scelte politiche: in questo articolo “Lo sguardo del leader politico” di Salvatore Maria Aglioti e Gian Vittorio Caprara, segnalato da Radio3-Scienza (http://www.radio3.rai.it/dl/radio3/programmi/puntata/ContentItem-d632226a-1a30-4fca-87c4-779ab67ca969.html), si descrive il risultato di una ricerca di neuroscienziati sociali italiani “da cui risulta che gli elettori di centrodestra, in quel momento [2009], erano attratti dallo sguardo del proprio leader politico (per esempio Berlusconi) molto di più che dallo sguardo di un leader di centro-sinistra (per esempio Di Pietro). Per contro, questo effetto era assente negli elettori di centro-sinistra, che non erano influenzati in modo specifico dai leader dello stesso schieramento. […]
"Il potere dello sguardo di Berlusconi"   http://vincesko.ilcannocchiale.it/post/2683753.html
 

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20 Giugno 2016
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